休眠顧客への再アプローチ｜成功する企業が実践している3つの方法

まず結論からお伝えすると、休眠顧客を再び動かす企業が共通して実践しているのは次の3つです。

この3つは、中小企業でもメール配信システムだけで今日から実践できます。
成果が出始めたら、MA（マーケティングオートメーション）で仕組み化すれば、少人数でも継続しやすい運用に進化します。

リテンションマーケティングはなぜ中小企業に必要なのか？

「リテンションマーケティング」とは、既存顧客との関係を維持・強化して、継続的な売上につなげる取り組みのこと。なぜ中小企業に必要かというと、新規開拓が以前のように簡単ではなくなっているからです。

かつては電話や飛び込みでの新規開拓営業が主流でした。
ところが今は「電話をかけてほしくない」「突然の訪問は不躾だ」と感じる風潮が強く、顧客は自らネットから自由に情報を得られる時代です。
この環境変化により、従来の営業手法は“売り込み感”が際立ち、逆効果になるケースも少なくありません。

だからこそ、中小企業が「休眠顧客」を再び動かすなら、電話や飛び込みではなく、メールとMA（マーケティングオートメーション）で実現するのが現実的な第一歩なのです。一方で、リターゲティング広告やウェビナーといった方法もありますが、広告費や運営コスト、人員の確保が必要で、中小企業にはハードルが高いのが実情です。
その点、メール＋MAは低コストで小さく始められ、十分に成果が出せる“現実的な選択肢” になります。

中小企業にとって休眠顧客アプローチは、次の理由で特に効果的です。

• 効率よく成果を出せる
  限られた人員でも、メール配信を軸に“今動きそうな相手”に集中できるので、ムダ打ちが減ります。
• コストを抑えられる
  広告や展示会のような新規開拓の大きな出費と比べ、配信ツールなどの固定費が中心。人海戦術も不要で、小さく始めても成果を積み上げやすいのが特徴です。
• 説明コストが低い
  すでに接点や理解のある相手だから、会社概要の説明や一からのヒアリングは不要。前回の情報を踏まえてすぐ本題に入れるため、リードタイムが短く、心理的にもストレスが少ない商談にできます。

では、実際に“休眠顧客”とはどんな人たちを指すのでしょうか。状況によってアプローチの仕方が変わるので、まずは大きく3つのパターンに整理してみましょう。

▼休眠顧客のタイプ別課題と打ち手

マーケさん

休眠顧客って結局どんな人のこと？

セールスくん

大きく分けて“元お客さん”“商談したけど見送り”“接点だけで終わった人”。タイプごとに声のかけ方を変えると成果が出やすいんだ。

定期的な情報提供で“忘れられない関係”を維持する

ねらい：まずは「思い出してもらう」こと。営業は“思い出されるかどうか”で成約率が変わります。新規よりも“知っている相手”を思い出してもらう方が圧倒的に効率的です。

やり方：月1通のメールでOK。ニュースレターを送るだけでも効果があります。ただし「会社紹介や売り込み」ばかりだと読まれにくいので、季節ネタやワンポイント知識を添えるのがポイントです。
型を決めて「あいさつ → ワンポイント知識→ 詳しく読む → いつでも相談OK」という流れにすれば、内容だけ差し替えれば無理なく続けられますし、以下のような工夫を意識すると、より接点を持ちやすくなります。

マーケさん

濃い記事を毎回は無理だよ…

セールスくん

“ワンポイント知識”で十分。型を決めて月1で回した方が、無理なく続けられるし、忘れられにくいんだ。

たとえば、毎回のメールに“ワンポイント知識”を添えるだけで、読者が開きたくなる理由をつくれます。

▼ワンポイント知識の入れ方（実践しやすい3つ）

1. 季節や時期にからめる
   → 読んだ瞬間「今の自分に関係ある」と思わせられる。
   【例】「展示会前にチェックすべき3つの準備」「年度末に増える請求ミスの防ぎ方」
2. よくある疑問にひと言で答える
   → “そうそう、知りたかった”という小さな疑問を解消する。
   【例Q】「開封率は何％で合格？」 → A：「20％前後が目安です」
3. 小さな工夫を提案する
   → 「次の配信で試してみよう」とすぐ実践できる。
   【例】「件名の最初に【お知らせ】を入れると開封率が上がるケースがあります」

ワンポイント知識を実践するだけでも十分効果は出ますが、
「自分のケースに当てはめるとどうだろう？」と不安に思う方は少なくありません。

そのために 「Web個別相談会」 といった受け皿を用意しておくと、
読者が安心して一歩を踏み出しやすくなり、自然に次のアクションへつながります。

顧客データから“再開のタイミング”を見極める

ねらい：「誰に先に声をかけるか」を勘ではなく“合図（サイン）”で決めます。効率的にアプローチ先を絞ることで、無駄な追客を減らし、成果につながる確率を高められます。

やり方：すべてのお客さまを見張る必要はありません。
メール配信システムのタグ付け機能やグループ配信機能を使えば、開封や未開封などの行動を基準にリストを自動で整理できます。
「反応があった人」と「反応がなかった人」で配信を分けるだけでも、成果が変わってきます。

では実際に、最小限で決めておくと効果的な「合図とアクション」の例を紹介します。

▼まず決める“合図とアクション”（最小ルール）

• 合図：開封が3回連続
  ここから分かること：毎回メールを見てくれている＝関心が続いている
  アクション：その日のうちに「お久しぶりです」と近況を一言メールする
• 合図：未開封が3回連続
  ここから分かること：今は忙しい／興味が薄い可能性
  アクション：休眠リストへ移動して、しばらくは配信をお休み（月1回 → 季節に1回程度に減らす）
• 合図：リンクをクリック
  ここから分かること：具体的な興味（価格ページや機能ページなど）
  アクション：2日以内に「詳しい資料をお送りしますか？」と短くフォロー

ここまでメール配信システムだけでできます。
つまり「開封・未開封・クリック」でグループを分けるだけでも、休眠顧客への対応精度は大きく変わります。

▼さらに一歩進めたい場合（MA活用）

• 合図：HPを再訪（同じ端末／リンクから戻ってきた）
  ここから分かること：検討を再開しているサイン
  アクション：MAが担当者に自動通知 → その日のうちに「新機能が追加されました」と一言伝える

▼ポイント

マーケさん

全顧客を見張るなんて無理だよ…

セールスくん

だからツールなんだよ。
メール配信システムなら、“開封したか”“URLをクリックしたか”まで自動でわかるから、反応のあるお客さまだけフォローできる。
さらにMAにアップグレードすれば、“HPのどのページをどれだけ見たか”まで把握できるから、より精度の高いフォローができるんだ。
少人数でも取りこぼしなく動けるようになるよ。

マーケさん

なるほど…。メールでも“反応した人”が見えるなら、
無駄なアプローチを減らして、動きそうな相手にだけ集中できるね。

パーソナライズした再提案で“関係をリフレッシュ”

ねらい：「ご無沙汰しています」だけでは、相手は動きません。休眠になった背景には、価格・機能・タイミング・競合など、何かしらの理由があるからです。だからこそ、「前回からここが変わりました」と一言添えることが大切です。

やり方：むずかしい個別対応は不要です。

• メール配信システムなら
  　大きく「価格が理由の人」「機能が理由の人」と分けて、共通文面に冒頭ひと言を加えるだけでOK。
• MAにアップグレードすると
  　タグ機能で「開封している人」「リンクをクリックした人」など細かく仕分けできます。さらに、その行動に合わせて自動でメールを出し分けられるので、よりタイムリーで自然な再提案が可能になります。

▼メッセージ例（代表例）

• 価格 → 「前回のお見積りより△△％抑えられる見込みです」
• 機能 → 「ご要望の多かった○○機能を追加しました」
• タイミング → 「来期○月スタートに間に合うスケジュールをご提案できます」
• 競合 → 「同業A社では○％の工数削減につながりました」

ポイントは、“変化点”を一つだけ明確に伝えること。数字や具体例を入れると信頼感が増します。

▼完成例（価格が理由だった場合）

件名：【キャンペーン】初期費用が下がりました
本文：こんにちは、◯◯（会社名）の△△です。
前回ご提案時には初期費用がネックでしたが、今回は△△％抑えられる見込みです。
短期導入の事例も出ていますので、ぜひご参考ください。

▼実践の流れ（シンプル3ステップ）

▼迷わないためのシンプルルール

• 声をかける相手：直近でメールをよく開いている or リンクをクリックしている人
• 返事がなかったら：1週間後に1回だけリマインド → それでも反応がなければ「季節に1回」ペースに戻す
  ※BowNowなどMAを使えば、このリマインドをToDo機能で自動管理できます
• メモを残す：　「送った日・内容・ひと言」を簡単にメモしておくと、次に声をかけるときに迷わない
  ※BowNowなら顧客ごとの履歴に直接残せるので、抜け漏れ防止に役立ちます

このように整理すれば「やること」がシンプルに見え、実際の運用も無理なく始められます。
次は、全体像を「5ステップ」で整理してみましょう。

休眠顧客アプローチの5ステップ

「休眠顧客へのアプローチはむずかしい」と感じる中小企業でも、以下のステップに沿えば無理なく続けられます。
まずはメール配信システムでシンプルにスタートし、余裕が出てきたらMA（マーケティングオートメーション）へアップグレードする流れが現実的です。

まとめ｜休眠顧客を“無理なく動かす”仕組みづくり

休眠顧客アプローチは、
①配信 → ②合図を見つける → ③通知でキャッチ → ④フォロー → ⑤見える化
という流れを押さえれば、少人数でも無理なく続けられます。

メール配信システムだけでも、まずは次のような工夫で十分成果を出せます。

これだけで「忘れられていた関係」を自然に思い出してもらえます。

ただし、ラベル分けやリマインドはどうしても手作業になりがち。
そこでMAを導入すると、自動で合図をキャッチ → 通知 → 次のアクションまで仕組み化でき、さらに精度を高められます。

BowNowのようなMAツールは操作がシンプルで、メール配信より一歩進んだ“仕組み化”ができます。
少人数チームでも無理なく続けられるのが、大きなメリットです。

マーケさん

配信だけじゃ限界あるね…

セールスくん

だからまずはメールで小さく始めるんだ。
月1回の配信と開封／未開封の整理だけでも成果は出るよ。
慣れてきたらMAで仕組み化すれば、さらに効率的に動かせるんだ。

「やってみようかな」と思ったら、最初の一歩は“メールから”です。

大がかりな仕組みを作らなくても、

これだけで、休眠顧客が再び動き出す可能性があります。

MailSalesのフリープランなら、初期費用ゼロで“今すぐ”試せます。
最初の配信設定もサポート付きなので、ITに不慣れでも心配はいりません。

「まずは小さく始めてみる」ことが、売上を取り戻す一番の近道です。