営業代行とは？
営業代行とは、企業の代わりに営業活動を行うサービスのことです。
新規開拓のテレアポ代行、訪問営業、オンライン商談代行 など、幅広い業務を担います。
しかし、従来の 「とにかく数をこなす」アウトバウンド営業 では成果が出にくくなっており、営業代行の活用方法も見直しが必要です。
本記事では、営業代行の限界と、これからの営業戦略について詳しく解説します。
営業代行はもう成果が出ない？現状の課題とは
「営業代行に依頼したのに成果が出ない…」
「テレアポしても全然つながらない…」
こんな悩みを持つ企業が増えています。
かつては、電話や訪問を繰り返せば一定の成果が出ましたが、今はそのやり方が通用しづらくなっています。
なぜでしょうか？
その理由を、わかりやすく解説していきます。
営業代行の限界？無差別アウトバウンド営業が通用しない理由
コストが高いのに成果が出にくい
営業代行を使って100件、200件と電話をかけても、アポイントが取れるのはほんのわずか。
むしろ「電話しないでください」とクレームが入ることも。
実際、テレアポのアポイント率は 1%以下 になることも珍しくありません。
つまり、100件電話しても 1件取れればいい方 という状況です。
顧客の購買行動が変わった
今の顧客は、営業に頼らず自分で情報を集める時代 です。
インターネットで調べたり、比較サイトで情報を見たり、口コミをチェックしたり…。
そのため、見込みがない人にいきなり電話をかけても響かない のです。
でも、電話をかけまくれば何件かは取れるんじゃない？
たしかにゼロではないけど、昔と比べて効率が悪すぎるんだ。むしろ営業の印象が悪くなって逆効果なことも多いよ。
法規制が厳しくなっている
無差別な営業アプローチは、法規制 の影響も受けています。
- 特定電子メール法（許可なくメールを送れない）
- 個人情報保護法（電話営業にはコンプライアンスリスクあり）
電話営業は、個人情報保護法の影響を受ける？
近年、「一方的な営業電話」は、個人情報保護法によるリスクが高まっています。
具体的には、以下のようなケースが問題になりやすいです。
・オプトアウト（営業拒否）の無視：「もう電話しないで」と言われたのに再アプローチすると違反リスク
・名簿業者のリスト利用：出所不明な営業リストを使うと、違法な個人情報の取得に該当する可能性
・しつこい営業電話：短期間で何度もかけると、顧客トラブルや企業のブランドイメージが低下し、顧客離れを招く
企業も「しつこい営業電話はNG」という意識が強くなっていて、アプローチ自体が難しくなっています。
営業電話が違法になることもあるの？
そうなんだ。特に『もうかけないで』と言われた相手に繰り返し電話すると、法的な問題になることもあるよ。
それ、意外と知らずにやってる会社もありそうだね…。
そうだね。でも最近は、しつこい営業電話へのクレームが増えて、営業代行会社のほうも限界を感じてきてる。以前みたいに『とにかく数を打てば成果が出る』って時代じゃなくなってきたから、違うアプローチが求められてるんだよ。
営業代行の新しい形！これからの営業戦略とは？ ～インバウンド×データ活用が鍵！～
「じゃあ、もう営業代行は意味がないの？」
そうではありません。営業のやり方を変える ことが大事なのです。
これからの営業は 「お客さんのほうから興味を持ってもらう仕組み」 を作ることが重要です。
営業代行の使い方を変える
従来の「とにかく数を打つ営業代行」ではなく、データを活用して適切なリードにアプローチする営業代行 に変えるべきです。
たとえば
- Webサイトを訪問した企業だけにアプローチ
- 資料をダウンロードした企業にフォロー営業
- メールを開封した人にだけテレアポ
つまり、”いきなり電話” じゃなくて、”興味を持ってくれた人に電話” するってこと？
その通り！これならアポ率も上がるし、無駄な営業が減るよ。
なるほど、効率的にアプローチできるってことか。
しかも、こっちが”売り込む”んじゃなくて、お客さんの興味に合わせて連絡する感じだね。
そうそう！タイミングが合えば、『ちょうど探してたんですよ！』って喜ばれることもあるしね。何より、電話する側のストレスも減るよね。
データを活用して「売れるタイミング」を見極める
顧客の行動データを活用すれば、「今すぐ話を聞きたい」人をねらって営業できます。
活用すべきデータ
- MAツール（マーケティングオートメーション）：顧客のサイト訪問・メール開封をトラッキング
- SFA（営業支援ツール）：商談履歴を管理し、最適なアプローチを判断
- CRM（顧客管理システム）：過去の問い合わせや関係性を把握
これらを組み合わせることで、「この会社、そろそろ購入しそうだな」という ホットリード を見極めることができます。
インバウンド営業を組み合わせる
「お客さんのほうから問い合わせが来る状態」 を作ることが、今後の営業の鍵です。
そのために必要なのが コンテンツマーケティング です。
- ブログ記事で有益な情報を発信
- ホワイトペーパー（お役立ち資料）を提供
- ウェビナー（オンラインセミナー）で見込み客を育成
これにより、お客さんが「この会社なら信頼できそう」と感じ、具体的な相談や問い合わせにつながりやすくなります。
ABM（アカウントベースドマーケティング）の活用
無差別営業ではなく、ねらう企業を絞り込んで1社1社に最適なアプローチをする方法 も重要です。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？
ABMとは、「特定の企業にターゲットを絞り、その企業に対してピンポイントでアプローチする営業手法」 です。「見込みが高い企業だけに集中できる」ため、無駄な営業コストを抑えつつ、受注率を高めることができます。ここでいう「特定の企業」には、新規のターゲット企業だけでなく、過去に失注した企業や、名刺交換だけした企業も含まれます。
すでに接点のある企業に対して、最適な情報を提供し、再アプローチをすることもABMの重要な活用法です。
ABMの具体的なステップ
- ターゲット企業をリストアップする → どの企業に売るべきかを明確にする（業界・規模・課題に基づいて選定）
- その企業が求める情報を発信する → ブログ記事、ホワイトペーパー、事例紹介など、ターゲットに合った情報を提供
- 最適なチャネルでアプローチする→ メール、ウェビナー、展示会・交流会、ホワイトペーパー配布、名刺管理ツール（Sansan・Eight）など、企業ごとに最適な手法を選ぶ
- 見込み度が高い企業に営業がアプローチする → 関心度の高い企業に対し、個別の提案を行い、商談につなげる
【ポイント】ABMでは、「売り込み」ではなく、ターゲット企業にとって「価値ある情報を提供する」ことが大切です。
つまり、手当たり次第じゃなくて、ねらいを定めて営業するのが大事ってこと？
その通り！特にBtoBなら、”この会社に売りたい！” って決めたほうが成功しやすいよ。
よくある疑問とその答え（FAQ）
ゼロではないですが、やみくもにかけるのは効率が悪い です。
データを活用し、「興味を持っている人」だけにアプローチするのがポイントです。
営業代行の効果は、活用方法によって大きく変わります。
従来のような 「数をこなす」 アウトバウンド営業ではなく、ターゲットを絞った営業 に活用すると高い効果が期待できます。
・確度の高いリードにアプローチできる（データを活用してアポ率を向上）
・営業リソースが不足している企業の代わりに商談を創出（インサイドセールス代行）
・新規開拓だけでなく、既存顧客フォローやリードナーチャリングにも活用可能
インバウンドの対応を営業代行に依頼するなどで、より安定したリード獲得が期待できます。
「営業代行＝ただのテレアポ代行」と考えず、自社の営業プロセスに合った形で活用することがポイント です。
短期的には難しいですが、中長期的に安定したリードを獲得できます。
営業コストを下げ、効率を高めるための投資と考えましょう。
できます！
まずは無料のツール（MAの無料プランなど）を活用して、データを少しずつ取るところから始めましょう。
まとめ ～営業のやり方を変えよう～
ここまで見てきたように、営業代行や無差別なアウトバウンド営業は、顧客の購買行動の変化や法規制の影響により、かつてのように成果を上げることが難しくなっています。
しかし、だからといって 「営業の成果が出せない」 わけではありません。
これからの営業には、より効率的で、顧客のニーズに寄り添ったアプローチが求められます。
営業を進める前に、以下のポイントを念頭に置いておきたいですね。
- 無差別アウトバウンド営業は通用しなくなっている
- 営業代行を活用するなら、データをもとにターゲットを絞ることが大事
- インバウンド営業を組み合わせると、安定したリードが獲得できる
- 営業DXを進めることで、無駄を省いて成果を出しやすくなる
今後のアウトバウンド営業では、「量」ではなく、適切なタイミングで、適切な相手にアプローチできる仕組みを作ることが重要です。
そのためには、営業の「質」を高めることが不可欠です。
データを活用し、インバウンド営業を取り入れながら、成果につながる営業戦略を構築していきましょう！
