「うちの技術で、新しい市場を開拓したい」
「今のやり方では、限界が見えてきた……」
製造業の現場では、「今ある技術をどう活かすか？」 という課題が常にあります。
しかし、その答えは意外とシンプル。営業DXを活用することで、新しい顧客との接点を増やし、そこからイノベーションが生まれるのです。
この記事では、営業DXがイノベーションを生む理由と、その仕組みをわかりやすく解説します！
インバウンド営業がもたらす「新しい市場の発見」
これまでの営業は「既存顧客」に依存していた
多くの製造業では、新規開拓の手法として「展示会」「紹介」「訪問営業」がメインでした。
しかし、これらの手法には限界があります。
展示会や紹介営業って、結局“つながりがある企業”にしかアプローチできないよね？
そうなんだよ！だから、新しい業界や、これまで接点がなかった企業にはなかなかリーチできないんだ。
従来の営業手法の課題
- 紹介営業 → つながりがある企業に限定される
- 展示会 → コストが高く、一時的な効果しかない
- 訪問営業 → 効率が悪く、カバーできる範囲が狭い
※インバウンド営業とは？
インバウンド営業とは、Webで情報を発信し、興味を持った見込み顧客から問い合わせをもらう営業手法です。
従来の「待ちの営業」ではなく、検索・コンテンツを活用した「攻めの営業」 に変えていくことができます。
インバウンド営業の詳しい仕組みやメリットについては、こちらの記事も参考にしてください。
インバウンド営業とは？売り込まなくてもお客様が来る営業の基本と実践方法
DXを活用すると、新しい市場が自然と見えてくる
一方、営業DXを活用すると、「今まで想定していなかった業界」からの問い合わせが増えることがあります。
例えば、こんな事例が増えている！
- 「半導体業界向けの技術が、実は医療機器業界でも活かせると判明」
- 「精密加工の技術が、航空機部品メーカーにも応用できると気づいた」
- 「樹脂加工の技術が、食品機械メーカーからの問い合わせにつながった」
つまり、Webで情報発信することで、今まで考えてもいなかった業界から問い合わせが来るってこと？
その通り！ネットで調べる時代だから、営業が知らない業界の企業も、自社の技術を見つけてくれるんだ。
「この技術をこう活用できないか？」が新製品開発のきっかけになる
製造業のイノベーションは「組み合わせ」から生まれる
新しい製品や技術は、「ゼロから生み出される」よりも、「ある技術と別のアイデアを組み合わせる」ことで生まれることがほとんどです。
イノベーションの実例
- ある金属加工メーカー → 異業種の相談がきっかけで、新しい加工技術を開発
- ある表面処理技術 → もともとは自動車部品向けだったが、医療機器向けに応用
- ある接着技術 → 工業用途からスポーツ用品へと展開
新しい技術って、すごい発明が必要なんじゃないの？
いや、そうじゃない！“今ある技術を、別の用途に応用する”ことがイノベーションの第一歩なんだ。
営業DXを活用すると、アイデアの種が集まる
営業DXを取り入れると、「どの業界が、どんな技術を求めているのか？」がデータとして可視化されます。
例えばこんな活用法！
- Webサイトの検索データを分析 → 「○○業界からのアクセスが増えている」と気づく
- 問い合わせ内容を蓄積 → 「こういう要望が増えている」とトレンドをつかむ
- マーケティングオートメーション（MA）を活用 → 「この技術に関心がある企業」をリスト化
つまり、データを活用すれば“顧客のニーズの変化”がわかるってこと？
そう！データを見れば、新しい市場のヒントが転がっているんだ。
製造業の営業DXを成功させるステップ
営業DXの導入ステップ
「営業DXを始めたいけど、何から手をつければいいかわからない……」という方のために、簡単なステップを紹介します！
営業DX導入の5ステップ
- Webサイト or LPを整備する（技術・製品情報をわかりやすく掲載）
- SEO対策を行う（ロングテールキーワードを意識して記事を作成）
- 問い合わせフォームにMAタグを実装し、トラッキングを可能にする
- 顧客データを蓄積し、分析する（どの業界のアクセスが多いか？を把握）
- MAツールを活用し、リードを育成する
・DLフォームを量産し、誰が何をDLしたかを記録
・MAツールから自動でフォローアップメールを送信
・関心度が高い顧客をスコアリングし、営業が優先対応できる仕組みを構築
これなら、少しずつでも取り組めそうだね！
そう！いきなり全部やるのは大変だから、まずはWebで情報発信するところから始めるのがオススメだよ。
MAツールを活用したリード育成の仕組み
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入すると、ホワイトペーパー・DL資料のフォームを簡単に作成できるだけでなく、ダウンロードした見込み客に自動でメールを送ることも可能になります。
MAツールって結局、何ができるの？
例えば、こんなことが簡単にできるよ！
MAツールでできること
- ホワイトペーパー・DL資料のフォームを量産できる
ex.「アルミ切削加工の技術ガイドDL」など、テーマごとに専用フォームを作成お客さんは情報を入力 → ダウンロード→企業は「誰がどんな資料をDLしたか？」を自動で取得 - MAツールから直接メールを送信できる
ex.資料をDLしたお客さんに、自動でお礼メールを送る→「過去にDLした人」に、関連情報をメール配信（メルマガ的な活用）→興味度が高い人には、営業が優先的にアプローチ - 見込み客の関心度をスコアリングできる
ex.「同じ人が2回DLしたら、ホットリードとして営業に通知」→「技術ブログを何度も読んでいるお客さんをリスト化」→ “本当に発注につながりやすい顧客”を判別できる！
なるほど！MAツールって、ただのメール配信ツールじゃなくて、
“どの顧客が何に興味を持っているか？”を分析して、営業の優先順位を決めるためのツールなんだね！
そう！例えば、“アルミ 切削加工の資料”をDLした顧客 と、
“3Dプリントと切削の違い”の記事を読んだだけの顧客” では、
問い合わせの可能性が高いのは 前者 だよね？
なるほど！“本当に商談につながる顧客”を見極めて、先にアプローチできるってことか！
そう！MAを導入することで、“問い合わせが来るまで待つ営業” から、
“今アプローチすべき顧客を見極めて攻める営業” に変えられるんだ。
まとめ
営業DXを活用することで、これまで「待ちの営業」だった製造業の営業手法が、「攻めの営業」に変わります。
Webを活用して新規顧客を獲得し、データをもとにアプローチすべき顧客を見極めることで、より効果的な営業が可能になります。
- 営業DXを活用すれば、新しい市場が見えてくる！（Webを活用し、潜在顧客にリーチ）
- 「この技術をこう活用できないか？」が、イノベーションのヒントになる！（新たな用途の発見）
- データを活用して、顧客ニーズの変化を見極めることが重要！（MAやCRMの活用）
営業DXは、単なる営業手法のデジタル化ではなく、
「企業の技術を最大限に活かし、新しい市場を生み出す仕組み」なのです。
次のステップとして、「どんなキーワードで問い合わせを増やせるのか？」を考えながら、コンテンツ戦略を作っていきましょう！
