「うちはデジタル化なんて関係ない」と思っていませんか？
でも実は、製造業こそ営業DXを進めることで、大きなチャンスをつかめるんです。
本記事では、製造業における営業の課題や、DXがなぜ重要なのかをわかりやすく解説していきます。
製造業における営業の課題
営業の属人化
製造業の営業は、昔から「ベテラン社員の経験や人脈」に依存しがちです。
長年の付き合いで取引が決まることが多く、新人が営業力を発揮しにくいという問題があります。
製造業の営業の属人化って、具体的にどんな問題があるの？
例えば、ベテラン営業が引退したら、そのお客さんとの関係も一緒に消えちゃう。
それに、新人が入っても“ノウハウが共有されてない”から、すぐに結果を出しにくいんだ。
営業の属人化によるリスク
営業活動が個人に依存すると、組織としての営業力が低下しやすくなります。たとえば、
- 営業ごとにやり方がバラバラ → 属人的なスキルに依存し、再現性がない
- 引き継ぎが困難 → ベテランの退職で売上が減少
- 新規顧客開拓が進まない → 既存顧客に依存しがち
DXを活用すれば、営業情報をデータ化し、誰でも成果を出せる営業の仕組みを作れます。
既存の新規開拓方法の限界
「うちは展示会や紹介営業で新規開拓しているから大丈夫！」
そう思っている方も多いですが、最近は展示会頼みの営業が厳しくなっているのが現実です。
展示会や紹介営業の何が問題なの？
確かに展示会は有効なんだけど、参加コストが高いし、最近は来場者数が減ってる。
さらに、紹介営業も“つながりのある企業”に限定されちゃうから、本当に必要な新規顧客には届かないんだ。
なるほど……。でも、展示会なら“見込み顧客”と直接話せるよね？
そうなんだけど、“コアターゲットじゃない顧客”の対応に時間を取られるのが問題なんだ。
せっかくブースに人が来ても、“情報収集だけ”の来場者や、自社に合わない業界の人と話して終わることも多いしね。
たしかに……。そのうえ名刺交換しただけで、結局フォローしきれないこともあるよね。
そう！展示会のリードは“温度感がバラバラ”だから、すぐに商談に進むとは限らない。
それに比べて、営業DXを活用すれば、“本当に自社の技術を求めている顧客”に効率よくアプローチできるんだ。
従来の新規開拓方法の課題
従来の新規開拓手法には、いくつかの課題があります。たとえば、
- 展示会 → 参加コストが高い・リード獲得数が減少
- 紹介営業 → つながりのある企業に限定され、新規開拓が広がらない
- 飛び込み営業 → 断られることが多く、非効率になりがち
DXを活用すれば、Webで効率よくターゲット顧客にアプローチできます。
DXが必要とされる市場環境の変化
最近の製造業界では、「営業をデジタル化しないと生き残れない」と言われるほど、市場環境の変化により、従来の営業手法では対応しきれない時代になってきました。たとえば、
- 顧客の情報収集方法が変化→ 企業はまず インターネットで調べてから 問い合わせるようになった。
- 競争の激化→ 海外企業との競争が増え、受け身の営業では生き残れない。
- 営業の効率化が求められる→ 限られた営業リソースの中で、むやみにアプローチするのではなく、関心の高い顧客に集中する流れが強まっている。
でも、これって本当に製造業にも関係あるの？
もちろん！今の時代、“検索して探す”のが当たり前だから、
Webに情報がないと、存在しないのと同じになっちゃうんだ。
つまり、これからの営業は
“お客さんが検索してくれる仕組み” を作ることが重要！
営業DXの本質とは？
DX＝デジタル化ではなく、営業の変革
「DX（デジタルトランスフォーメーション）」と聞くと、「デジタルツールを導入すればOK」と思われがちですが、実は違います。
営業DXの本質とは？
- 単なるツール導入ではなく、営業の仕組みを変えること
- 「待ちの営業」から「攻めの営業」へ転換
- データ活用で、営業活動を効率化
DXって結局、デジタルツールを導入すればいいんじゃないの？
それだけじゃダメなんだ。DXの本質は、“営業のやり方そのものを変えること”なんだよ。
企業の競争力を高める「営業の仕組み化」
DXを導入すると、営業活動が属人的にならず、データに基づいた効率的なアプローチが可能になります。
具体的には、以下のような仕組みを整えることが重要です。
- 営業データの見える化 → 過去の問い合わせ履歴や案件の進捗を一元管理
- リード管理の自動化 → 見込み顧客を自動でスコアリングし、最適なタイミングでアプローチ
- オンラインでの商談/提案強化 → オンライン商談やDXツール（Web会議・電子契約・CRMなど）を活用し、対面営業を減らしても成果を上げる
営業の仕組みを作れば、誰でも成果が出せるようになるってこと？
そう！“経験がある人しか売れない”っていう状況をなくせるんだよ。
インバウンド型のリード獲得が新規開拓の鍵
Web経由で新規リードを獲得する仕組み
DXを活用すると、「待ちの営業」ではなく、「お客さんが自ら問い合わせてくる仕組み」が作れます。
インバウンド営業の仕組み
- Webサイトで技術情報を発信 → 「この会社なら安心して相談できそう」と感じてもらう
- SEO（検索対策）で見込み顧客を集める →「この分野なら、この会社が一番詳しそう」と感じてもらう
- 資料ダウンロード・問い合わせを促す →「この会社の技術を詳しく知りたい」と思ってもらう
- マーケティングオートメーション（MA）でフォロー → 検討のタイミングに合わせてアプローチする
「待ちの営業」から「攻めの営業」へ
これまでの営業は「展示会や紹介を待つ営業」でしたが、DXを活用すれば「お客さんに見つけてもらう営業」に変えられます。
でも、どうすれば“攻めの営業”に変えられるの？
Webで情報発信して、検索されるようにするんだ。
例えば、『アルミ 切削加工 小ロット』のような専門的なキーワードで上位を取れれば、技術を求めている顧客からの問い合わせが増えるよ。
さらに、『アルミ 切削加工 小ロット 大阪』のように地域を加えれば、近くで加工を頼みたい顧客にピンポイントで見つけてもらえるんだ。
まとめ ～製造業の営業は、DXで大きく変わる！～
「待ちの営業」から「攻めの営業」へ転換することで、効率的に新規顧客を獲得できる仕組みを作ることが可能 です。
- 市場環境の変化により、従来の営業手法だけでは限界がある（展示会・紹介営業の課題）
- 営業DXの本質は「仕組み化」（営業の属人化を防ぎ、継続的に成果を出せる）
- Webで情報発信すれば「お客さんに見つけてもらう営業」に変えられる
- インバウンド営業とデータ活用で、新規顧客を効率的に獲得できる！
次回の【中編】では、「製造業のコンテンツマーケティングとロングテールSEO戦略」について詳しく解説します！
